酒水招商“面对面”谈判技巧
时间 ：2018-11-22点击 ：184栏目 ：行业知识
商洽对象具有广泛性、多样性的特点。商商洽人员要从实际出发，既要不失准则，又要见机行事，具有必定的灵活性，以确保完成酒水招商商洽的根本目标。商洽这一步是白酒招商成功的关键。那么酒水招商有没有商洽技巧呢？作者自己依据自我的一些经验谈一下商洽的心得和具备的根底条件。
一、了解产品的优势、卖点
1、熟练掌握招商品牌的根底优势。例如：全国十大名酒；2014年销量打破50亿。全国打破1亿的县城有30个，打破500万的城镇有300个；现在在本区域计划投入1亿元操作商场，投入方面包含哪些（具体数据）。
2、熟练掌握招商产品的优势。例如：本产品取得国家**机构的权威认证；取得顾客最信得过的品牌；本产品酿造工艺的长处、贮藏工艺的长处、酒质产品的长处等。
3、熟练掌握本次招商方针的优势。例如：初次协作的话能够一比一对等投入，打款多少，投入多少；初次打款公司给予50%随货方针和20%挤出商场投入；初次协作客户，公司安排一个专职服务人员全程帮忙做商场。
二、商洽言语技巧
1、通过沟通了解客户的预留时刻，并快速的对商洽时刻进行合理的计划。
2、通过时刻的预判，快速的切入要点的商洽事项（如：本次招商活动的内容以及经销商的中心利益陈述）。
3、在区域经销商的商洽中，要点围绕区域商场热销产品的推广，经销商怎么盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。
4、在经销商的商洽进程中，多求教的方式，引出经销商的话术。
5、经销商的言语中，不容易打断，对经销商提成的问题快速的做出回应，并对经销商的兴趣问题进一步讲解。
6、在倾听的进程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反应经销商的结果时刻。
7、一次成功的商洽，倾听经销商的讲解时刻一般占整个商洽时刻的1/3的份额。
8、在于经销商的商洽进程中，倾听经销商的想法及重视点越多，成功的机率就越高。
三、常见问题应对
问题一：你们这个品牌在咱们这边卖不动
答复言语内容：**总，你看，咱们这个品牌现在在全国现已完成**亿元的销售额，就上半年就现已完成了全年的使命。现在公司要点打造华北、华东（西南、西北、东北、华中）商场，公司领导现已屡次召开会议断定此战略，我信任对贵公司来说是一个机会，还望多多考虑。
问题二:产品是不错，可是价格这么高咱们这边顾客接受不了
答复言语内容：**总，你说的这个问题的确是咱们最重视的问题之一。价格和价值永远是划等号的，咱们产品是经过了**技能、**工艺、**贮藏环境、**包装工艺、**防伪技能、**真假辨别技能等进程，在这个进程中就是为了确保产品的优质，相对一些“粗糙”的产品当然价位略高。
可是价位高正是价值高的体会，现在顾客晋级显着，越来越重视消费产品的质量，因而我信任本产品和贵公司的协作必定能够全面翻开商场。
问题三：现在我运营的产品太多了，没有足够的资金做你们的产品
答复言语内容：**老板你考虑的这个问题很正确，也是现在众多酒水老板考虑的问题。现在大家经商，谁都是想赚点小钱，没有经商想赔钱的。其实酒水老板考虑这个问题的根本是“能不能安稳继续的赚钱”，咱们这个品牌就是以这个为根本协作意图，和经销商相得益彰共同打造商场，在确保客户根本利润的同时，继续加大商场投入，将产品和品牌空气两块方向全面运作。
所以我请您放心，咱们不做一锤子买卖，也不做对客户不负责任的事情。如果你觉得咱们的首批款价格略高，我能够马上打电话向公司申请，争夺能够和贵公司协作。
问题四：做你们的产品我感觉比较冒险，你们怎么启动咱们这样的商场呢？
答复言语内容：**总的这个问题正是咱们公司战略发展进程中最为重视的一个环节，就是怎么协助经销商产品完成铺市动销。
首先在客户打款签订合同以后，咱们公司会安排专职人员到本商场帮忙客户指定具体铺市动销履行方案，包含“价格系统设置、产品促销策略、人员培训、产品根本知识内容等。
同时咱们公司也聘请了国内比较闻名的咨询公司为咱们指定全公司的发展战略，咱们会把产品到你库房再到顾客的肚子里构成一套完成的营销系统，协助你翻开商场。
除了以上技巧之外，你还要向客户解释清楚以下几个内容：商场投入的份额；商场投入的方向；打款后产品发货流程、时刻多久、费用的核销流程；费用核销的时刻；广告物料和促销物料是否装备等。
其实和经销商商洽最重要的是能够把公司的产品相关内容，具体的、完好的、流通的、专业的讲给客户听。让客户对你的产品和你们公司的战略有一个明晰的认知。
另外商洽的达成不可能一朝一夕就能完成的，需求招商人员不断的拜访（软磨硬泡），最后达成协作的意图。
以上是作者自己总结的一些关于招商商洽的内容，期望关于招商的咱们有那么一点点的协助。
